“直播带货”是2019年到2020年最火的营销观念之一，最近罗永浩公布进军直播界，赣州九鼎广告，让直播这个营销方法更成了当红炸子鸡。

在不少人看来，直播门槛低，无本钱，赚钱好像很容易。许多公司的老板也动不动就想搞一个直播迅速卖货。

“直播带货”这个词自己就很有倾向性，你一听到直播，就以为是必然能卖货的，但直播真有这么简朴吗？

01  薇娅直播为什么能带货？

先打个例如，假如在一个商场的中庭，一个卖家用品的知名品牌正在以比平时低得多的价值促销，它会激发你的购置欲吗？

至少你会先去看一下，假如发明某件商品好比一个杯子的价值比平时的最低价还要再低上20-30%，这时候你就很大概会购置。

这内里最焦点的有3点：自制、高频利用商品、低客单价。

首先是自制，假如此品牌不是低价促销，它压根不会激发你的留意，这一点是最焦点的。

其次是高频利用商品，什么意思？就是你日常常常会用的一些商品，像零食、袜子、毛巾、杯子这样的日用品，在低价的时候它们会激发你的购置欲，因为纵然此刻不消，因为是最低价，买了今后也可以用。

最后是低客单价，就是说每个商品的价值都不高，你购置这个商品不需要太大的决定本钱，反之，假如一个商品价值5000元，即便8折优惠1000，大部门人也不会思量。

最近，我险些天天在薇娅的淘宝直播间中潜水，发明薇娅之所以带货锋利，并没有什么法门，最焦点就是自制。

以3月22日薇娅直播为例，当晚她共带了20多种货，这场直播其实代表了薇娅日常直播典范的带货模式，我们来以此为例看一下薇娅直播带货的特点，以下是我统计的商品和价值。

带货价值：在薇娅带的20多种货中，大部门货的价值都在19-99之间，只有5种商品的价值在100元以上，但也低于300元，个中4种是扮装品，另一种是头发蓬松器，对付利用扮装品的小姐姐来说，200元阁下的对象已经很自制了。

商品自己价值就低，再加上薇娅直播间给出了比平时更低的价值，薇娅直播有吸引力也就不敷为奇了。

带货物类：在20多种商品中，品类有零食，男士内裤，牙刷，红肠，项链，蟑螂药，扮装品等等，这些品类有什么特点？险些都是日常食品和用品。

好比19.9元的小麻花和豆腐干，这些都是逛超市的时候顺手就拿到购物车里的零食。好比39.9元的牙刷（一个牙刷，5个刷头），49.9元四条的内裤，64.9元两瓶的蟑螂药，这些都是日常用品，迟早都有需要，趁着有优惠购置合情公道。

实际上这个品类对付直播带货来说具有普遍性，招商证券的直播带货陈诉中显示，快手的带货全年有400-500亿的GMV中，个中食品占40%以上，糊口用品约占30%，扮装品约占30%。

所以看到这里你应该大白了，薇娅带货的特点是商品多为高频日用品，且价值低，有优惠，在这种环境下，用户的决定本钱很低，激动消费孝敬很大，生意业务高就不敷为奇了。这与上面阐明的商场促销模式没有本质区别。

薇娅直播带的货，假如离开了上面那些因素，就很难发动。

比拟一下，一辆15万的车，优惠3万，优惠幅度已经很高了，但它也不行能带来激动消费，因此就算薇娅恐怕也带不动，事实上薇娅带过车，简直带不动。一袋30多块钱的薯片，优惠十几元到19.9元，就会激发大批用户激动购置。

02  薇娅已成为一个低价平台

薇娅是一个主播，但颠末多年积聚，她实际上已经成为一个低价平台，你可以将她领略成直播带货界的沃尔玛。

沃尔玛曾有一个低价担保：我们的价值担保全市最低，不然差价双倍抵偿。这个低价担保让我印象深刻，不管这个担保是不是真的，但它给我心智打上的烙印是：去超市就去沃尔玛，因为它最自制。

薇娅、李佳琦这样的直播给不罕用户的印象也是如此，好比半佛仙人一篇文章下面就有这样的评论。

假如你看过薇娅的直播，会发明不罕用户会互动留言，有的让她带电池，有的让她带裤子，有的让她带床垫等等。这些留言的用户不是买不到这些对象，而是想在薇娅这里买到最自制的。

薇娅天天下午城市在公家号上预告本身晚上的直播带货清单，一个铁杆的粉丝天天城市先看看公家号，看看清单内里有哪些是本身正好要买的，假如有，就在晚上直播的时候下单。

这里说一个占自制小能力，下次假如你家缺什么对象，可以先看看薇娅的公家号预告，假如正好有你需要的，你就可以在晚上薇娅的直播间购置了。

所以薇娅的整个直播带货流程是收集用户需求，预告销售清单，直播带货。

你可以将薇娅的直播当作一个小型的双十一，她会按照用户需求去找商品，提前跟商家谈好优惠，然后预告平台优惠的商品，比及直播时间一到，用户就可以下单享受优惠购置价值。

所以，薇娅带货的奥秘很简朴，就是低价和优惠。也因此有人说，把薇娅那些商品和优惠给一只狗，狗也能带货。

真的吗？

03  低价是竞争力，但不是谁都可以低价

一个商品进入沃尔玛，沃尔玛凡是交涉一个有利于消费者的低价，但假如你是一个杂货铺的老板，也想像沃尔玛那样谈，预计就没有供货商搭理你了。说白了，是因为沃尔玛的流量高。

照旧在招商证券的直播带货陈诉中显示，在淘宝直播的600多个MCN机构中，20%的头部机构占据了机构大盘75%的流量和80%的GMV，直播带货的马太效应已经很是明明。

不是任何一小我私家去直播，都能拿到低价的，薇娅和李佳琦可以或许拿到低价，是因为他们的流量和曝光率高，反过来说也是一样，那些愿意给出低价的品牌只愿意给那些流量和曝光率高的主播。简朴来说，流量培育低价，低价吸引流量。

所以把薇娅那些商品和优惠给一只狗，它也能带货有必然原理，问题是没人会把货给一只狗，别说狗了，90%的主播都不可。

薇娅和李佳琦为什么能做到本日这么高流量呢？看看他们2018年3月谁人直播刚鼓起的年月在干啥就知道了。有人说，哪有什么一夜成名，不外是百炼成钢，说的很到位。

04  薇娅的背后是一个网络

在十三邀最新一期节目《没有人能领略我》中，许知远访谈了薇娅。

许知远认为，薇娅一年能带27亿货，是这个时代一个个别可以或许到达的极限，但在一个个另外背后联结了一个庞大的网络。

不少人以为，薇娅一小我私家往直播间一坐，一年就能带货27亿，这个工作太简朴了。事实上许知远所说的主播背后的网络才是这个贸易中最焦点的对象，单个主播的代价不是这个主播的一张嘴和一张脸，而是她创造和毗连的网络，这个网络包括多个部门。

员工：在许知远的节目中，薇娅先容她的团队杭州有300多人，广州200多人，加上北京的团队一共有500多人。这些人有招商、选品、筹谋、运营、数据等等，这个局限已经高出了一其中型告白公司。

供给链：这是一个主播背后最主要的本领。薇娅杭州的公司一共10层，每层面积都很是大，薇娅在这里做了一个供给链基地，专门来放优质供给商商品，有衣服、鞋子、食物，金银玉石等等，这个基地不亚于一其中型商场。估算一下，薇娅每年大概要对接成千上万家供给商。

用户：薇娅的粉丝有1000多万，月积聚寓目到达3.2亿人次。这是薇娅的网络毗连的最大数量群体。

从薇娅一小我私家，到500员工，到成千上万的供给商，到上亿的用户，这是薇娅毗连的网络。薇娅在许知远的节目中，说本身就像一座桥梁，本身的团队、商家、粉丝天天都要从这个桥梁上走，所以本身一刻也停不下来。

所以薇娅乐成带货的奥秘并不巨大，就是低价、优惠，就这一环来说，即便换一个新主播，带货也不会太受影响，但薇娅多年做打扮店的履历，以及开启电商后成立的供给链网络体系，这个不是随便一个长得悦目标主播就能做成的。

大部门人只看到了在直播镜头前的薇娅，而没有看到她背后的网络体系，这个网络体系，恰是一个主播带货的焦点竞争力。